國內(nèi)最大財(cái)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)董事長講述： 為什么做壽險(xiǎn)，怎么做壽險(xiǎn)？

2  布局壽險(xiǎn)，是江泰為三十而立奮斗的升級(jí)之道

今年6月16日是江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)成立20周年，我們準(zhǔn)備接下來再奮斗10年，到江泰而立之年之時(shí)，走上升級(jí)的道路。

從江泰前20年的數(shù)據(jù)看：前20年共服務(wù)了20萬家企業(yè)客戶，幾乎涉及了國民經(jīng)濟(jì)的所有行業(yè)。20萬家企業(yè)客戶共有員工近7000萬人，總保費(fèi)520多億，總保額1343萬億，處理理賠案件380萬件，挽回經(jīng)濟(jì)損失超230億元。

縱觀江泰20年，我們一直圍繞三個(gè)“聚焦”去發(fā)展：

江泰“三個(gè)聚集”的發(fā)展定位源于對(duì)自我優(yōu)勢(shì)和競爭力的認(rèn)知與市場定位，從而有所為，有所不為。

我們現(xiàn)在的市場定位是“三高”、“三跨”、“三大”，前20年是“三高”“三大”，即“高科技、高風(fēng)險(xiǎn)、高效益，大企業(yè)、大項(xiàng)目構(gòu)、大機(jī)構(gòu)”。

下一個(gè)10年則是“三高”“三跨”“三大”，“高科技、高風(fēng)險(xiǎn)、高凈值，跨界、跨境、跨域的大企業(yè)、大機(jī)構(gòu)、大平臺(tái)”。把“高效益”改為“高凈值”，是為做私人保險(xiǎn)。

在這樣的市場定位下，江泰有“四輪驅(qū)動(dòng)”，即有四種保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展做貢獻(xiàn)：

江泰針對(duì)四類保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，分別制定四種營銷管理等核算制度，并堅(jiān)持“兩手抓”，一手抓市場開發(fā)，一手抓市場營銷。市場開發(fā)主要應(yīng)用于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場，八字方針是“信息、關(guān)系、技術(shù)、服務(wù)”；市場營銷則主要應(yīng)用于個(gè)人客戶，在基本法引導(dǎo)下開展?fàn)I銷，其八字方針是“產(chǎn)品、拜訪、培訓(xùn)、服務(wù)”。

對(duì)于個(gè)人壽險(xiǎn)營銷，從客戶角度來講，我認(rèn)為中國個(gè)人壽險(xiǎn)可分為“三個(gè)時(shí)代”：

現(xiàn)在中國個(gè)人壽險(xiǎn)已進(jìn)入3.0時(shí)代，很多人認(rèn)為買保險(xiǎn)是必須的，不買不行，不管是健康險(xiǎn)，還是養(yǎng)老險(xiǎn)，都有很大的需求。可以成就偉大的企業(yè)家、偉大的企業(yè)，也可以成就偉大的營銷員。營銷員在這個(gè)行業(yè)可以發(fā)財(cái)，還可以成就事業(yè)。

14億中國人中已有一部分人先富起來，這些富裕人群也就是高凈值人群對(duì)保險(xiǎn)的需求是“貨比三家，私人定制”。針對(duì)不同層級(jí)的客戶的不同需求，我把保險(xiǎn)分為普惠保險(xiǎn)和私人保險(xiǎn)，而不是通常按渠道劃分的銀行保險(xiǎn)、個(gè)人保險(xiǎn)，或者按照產(chǎn)品劃分的財(cái)險(xiǎn)或壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)。

什么是普惠保險(xiǎn)？是指關(guān)注工人、農(nóng)民等普通大眾，在政府支持下，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供的絕大部分人付得起保費(fèi)，絕大部分人滿意的保障，絕大部分人能夠得到保險(xiǎn)理賠的保險(xiǎn)服務(wù)。普惠保險(xiǎn)必須借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)量的突破，不然一定賠本，無法持續(xù)。

江泰在普惠保險(xiǎn)方面有很多實(shí)踐，在扶貧保險(xiǎn)、脫貧保險(xiǎn)、民生保險(xiǎn)等做了很多工作。

江泰的私人保險(xiǎn)有一個(gè)理想模式“5321”：就是單一營業(yè)部經(jīng)過5年發(fā)展，達(dá)到團(tuán)隊(duì)主管300人，實(shí)現(xiàn)2億新契約保費(fèi)，實(shí)現(xiàn)1億元經(jīng)紀(jì)傭金收入。

圍繞這一目標(biāo)我們制定了基本法、機(jī)構(gòu)法，讓保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷員成為保險(xiǎn)企業(yè)家。同時(shí)，與江泰財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)相關(guān)聯(lián)的渠道協(xié)同，比如文化和旅游、衛(wèi)生、教育、金融、電梯和社區(qū)等都制定相應(yīng)的渠道私人保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本法。

江泰做私人保險(xiǎn)有六大優(yōu)勢(shì)：

第一是品牌優(yōu)勢(shì)，健康發(fā)展二十年，江泰與國內(nèi)外保險(xiǎn)公司保持著良好的合作關(guān)系，與中國30多家壽險(xiǎn)公司有合作，與所有財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司都有合作；

第二是資本優(yōu)勢(shì)，公司經(jīng)營收入一直保持年平均20%左右的增長速度，2019年經(jīng)營收入11.78億元。江泰做私人保險(xiǎn)不是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型而是服務(wù)升級(jí)，不是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)做不下去轉(zhuǎn)型做個(gè)人壽險(xiǎn)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)今年上半年實(shí)現(xiàn)15.6%的增長，全年預(yù)計(jì)增長20%，我們用財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的盈利來支持私人保險(xiǎn)以及其它業(yè)務(wù)的發(fā)展；

第三是機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，江泰在全國設(shè)有146家分支機(jī)構(gòu)，目前已在全國21個(gè)重點(diǎn)城市建立了20支專營私人保險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)；

第四是客戶資源優(yōu)勢(shì)，從業(yè)20年來，江泰累計(jì)服務(wù)超過20萬家企業(yè)客戶，累計(jì)為20余萬家旅行社和688億人次游客安排了保險(xiǎn)保障，為2.5萬家醫(yī)療機(jī)構(gòu)和60多萬醫(yī)務(wù)人員提供了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，守護(hù)了20萬所學(xué)校及1億多人次的學(xué)生，協(xié)助9萬多家企業(yè)投保了安全生產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)，服務(wù)地區(qū)電梯保有量約335.26萬部，覆蓋小區(qū)約13.43萬個(gè)。這些渠道的客戶資源非常愿意與保險(xiǎn)公司合作量身定制產(chǎn)品。同時(shí)，我們也非常期待與科技公司合作，希望能夠與保險(xiǎn)公司，與中介同行、與科技公司第三方平臺(tái)共同開發(fā)客戶資源；

第五是培訓(xùn)體系優(yōu)勢(shì)，江泰建立了與私人保險(xiǎn)相適應(yīng)、與客戶資源相協(xié)同的十大培訓(xùn)體系，涉及20多門經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、人口等相關(guān)學(xué)科知識(shí)和技能的培訓(xùn)；

第六是互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)大平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，江泰可以與任何一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品對(duì)接，最快不超過4個(gè)小時(shí)就可以在線對(duì)接產(chǎn)品，還有B2B網(wǎng)站和B2C網(wǎng)站，包括特惠保APP、私享家APP一共有近20個(gè)B2B、B2C互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

今年江泰個(gè)人壽險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模超過1個(gè)億以上，傭金收入預(yù)計(jì)達(dá)到5000萬。

以江泰太原萬柏林營業(yè)部為例，該營業(yè)部于2019年5月份成立，當(dāng)年成立，當(dāng)年盈利，在冊(cè)的12名經(jīng)紀(jì)人平均出勤率75%，活動(dòng)率80%，13個(gè)月繼續(xù)率達(dá)95.2%。截至2020年三季度末，營業(yè)部規(guī)模保費(fèi)1000多萬，較2019年增長188%，傭金收入573萬，較2019年全年收入增長228%，實(shí)現(xiàn)人均件數(shù)3.8件，活動(dòng)人均保費(fèi)是106萬，人均傭金47.75萬。這是江泰初步摸索出的私人保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)升級(jí)之路。

3  三年上億投入后的感悟：必須以客戶需求為中心重構(gòu)商業(yè)模式

從業(yè)20年，我的第一個(gè)體會(huì)：是保險(xiǎn)中介的商業(yè)模式一定要以客戶需求為中心去重構(gòu)。同時(shí)，由于客戶很多，是做普通大眾的普惠保險(xiǎn)，還是做高端人群的私人保險(xiǎn)；是做財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)還是人身險(xiǎn)，一定要找準(zhǔn)自我市場定位去重構(gòu)。

做個(gè)人壽險(xiǎn)或者做保險(xiǎn)中介，尤其是做個(gè)人壽險(xiǎn)營銷模式，比互聯(lián)網(wǎng)燒錢還快。

我以前做財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的時(shí)候，3000萬資本金，江泰20年每年盈利，從來沒有虧損過，沒有被燒死。這個(gè)行業(yè)(個(gè)人壽險(xiǎn)營銷），我統(tǒng)計(jì)了一下，江泰單獨(dú)核算2018--2020三年私人保險(xiǎn)燒了近1個(gè)億，所以我感覺互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)（燒錢）沒有這么快。

期間的固定的成本費(fèi)用和不確定的夢(mèng)想收入和產(chǎn)能是不成正比的。如果你找一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，那個(gè)團(tuán)隊(duì)又是高薪，你要去開機(jī)構(gòu)，還有差旅費(fèi)，還有培訓(xùn)，5000萬的注冊(cè)資本金快一點(diǎn)一年半，慢一點(diǎn)兩年半就燒完了。

這個(gè)行業(yè)(個(gè)人壽險(xiǎn)營銷）有門檻，需要專業(yè)的力量，需要實(shí)力與耐力，不能急躁，需要摸索、探索，走穩(wěn)走好，要像明亞、大童、泛華、永達(dá)理學(xué)習(xí)。

第二個(gè)體會(huì)是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司關(guān)注的是賠付率，而人身險(xiǎn)公司關(guān)注的則是繼續(xù)率。對(duì)于經(jīng)紀(jì)公司來講，一定要對(duì)保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)任，做財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)就要降低賠付率，做個(gè)人壽險(xiǎn)就要提高繼續(xù)率，這樣合作才能長久。

第三個(gè)體會(huì)是“私人定制”和“貨比三家”的趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)。大家一定要堅(jiān)信，客戶在選保險(xiǎn)的時(shí)候一定是要“貨比三家”的，一定是要“私人定制”的，這非中介莫屬。你別看現(xiàn)在很多營銷員還在保險(xiǎn)公司干，早晚他們要進(jìn)入我們這個(gè)行業(yè)（中介），這是一個(gè)必然的回歸，所以說大家要有信心。前面燒錢不怕，后面有規(guī)律和趨勢(shì)來證明。

第四個(gè)體會(huì)，我以前到各個(gè)省市以后，會(huì)被財(cái)險(xiǎn)的同事安排見大客戶、見地方政府官員；現(xiàn)在到了壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)后，不安排見客戶了，改為見銷售團(tuán)隊(duì)了。

最后，給大家匯報(bào)一下：江泰聚焦美好生活，創(chuàng)新發(fā)展私人保險(xiǎn)和普惠保險(xiǎn)，不是江泰財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)做不下去了，不是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，而是我們客戶服務(wù)的升級(jí)，不僅要服務(wù)企業(yè)客戶，而且要服務(wù)個(gè)人客戶。

我希望跟所有的保險(xiǎn)公司，所有的中介共勉，也希望跟所有的中介公司一起合作，這個(gè)市場太大了。我們江泰有“五大魚塘、五個(gè)渠道”都可以合作開發(fā)，我相信只有合作才能雙贏，才能給我們創(chuàng)造更加美好的生活，謝謝！