一位壽險(xiǎn)經(jīng)代開拓者的深刻洞察：專業(yè)中介的未來在哪里？

尊敬的各位來賓，各位領(lǐng)導(dǎo)，大家下午好！

很高興今天能夠參與這個(gè)論壇，也看到很多好朋友，都是過去十幾年在中介領(lǐng)域一起奮斗的朋友。他們大部分現(xiàn)在都是大老板了，我還是一個(gè)打工仔。今天我就從一個(gè)打工仔的角度，跟大家分享一下，我對(duì)中介市場(chǎng)的一些看法。

談到中介市場(chǎng)，大家對(duì)之有著怎樣的一些印象？

過去我們認(rèn)為，這是一個(gè)野蠻發(fā)展的市場(chǎng)，大家都是利益導(dǎo)向的，在管理方面也是比較松散缺乏專業(yè)，營銷隊(duì)伍大進(jìn)大出，很多從業(yè)人員都是保險(xiǎn)公司不要的代理人，才跑去中介公司。

保單契約的品質(zhì)比較差，尤其是剛開始的時(shí)候，有一些經(jīng)代公司繼續(xù)率都是個(gè)位數(shù)。同時(shí)銷售誤導(dǎo)嚴(yán)重，尤其是客戶對(duì)中介公司的名字還是很陌生的時(shí)候，更容易產(chǎn)生這個(gè)現(xiàn)象。

還有合規(guī)意識(shí)淡薄，這會(huì)制造很多麻煩。這里面，專業(yè)中介（問題）可能少一點(diǎn)，但一些兼業(yè)公司的問題還是蠻大的。

這些都已經(jīng)是過去式了嗎？我有很大的問號(hào)。我不覺得在這十幾年來，我們的發(fā)展有很大的進(jìn)步。如果過去是0分，我覺得現(xiàn)在大概是20分、30分，可能有些朋友會(huì)覺得不太好聽。我覺得這個(gè)市場(chǎng)一定有很大的潛力，但是真的要發(fā)展，就要很清楚、誠實(shí)地去面對(duì)自己，明白目前的狀態(tài)究竟是怎樣的。

2透過四大維度，再辨保險(xiǎn)中介市場(chǎng)之現(xiàn)狀

中介市場(chǎng)是一個(gè)實(shí)物，是一個(gè)實(shí)的東西，我們可以有四個(gè)維度去看這個(gè)事情。

中介市場(chǎng)由四個(gè)部分的構(gòu)成：一是保險(xiǎn)公司；二是監(jiān)管；三是從業(yè)人員；四是經(jīng)代公司。而客戶很多時(shí)候接觸的都是人跟人之間的接觸。

這四個(gè)部分是密切地連在一起的。整個(gè)行業(yè)年度收入幾萬億的保費(fèi)，可是如果只講專業(yè)中介的保費(fèi)收入，多年以來的市場(chǎng)份額還是非常低的，只有一兩個(gè)百分點(diǎn)。

事實(shí)上，也沒有什么保險(xiǎn)公司是真的支持中介，可以促使中介（發(fā)展）成為很大很強(qiáng)的公司。當(dāng)然有些中介公司實(shí)現(xiàn)了IPO，去美國上市，但是中介的整體行業(yè)地位還是沒有明顯的提高。我覺得我們整個(gè)中介市場(chǎng)還是一個(gè)非常初級(jí)的市場(chǎng)，距離成熟還是差得很遠(yuǎn)。

為什么？我這樣來形容：各自為政，各有各的想法，各有各的步伐，各有各的算法。另外，在創(chuàng)新方面乏術(shù)，沒有真正的創(chuàng)新。

我們今天早上（上午的論壇分享）看到了一些很成功的例子，但是這些成功的例子是不是一定能夠復(fù)制？在專業(yè)中介里面，大家都說泛華做得很好，大童做得很好，我們就是泛華、大童模式，明亞模式，但他們成功的空間、歷史的背景非常不一樣，他們能夠成功不代表你用他的模式就能夠成功。所以我覺得最重要的，每一個(gè)進(jìn)到這個(gè)市場(chǎng)的公司，還是要另辟蹊徑，自己有一些自己的想法。

當(dāng)年，上述四個(gè)組成部分都很重要，經(jīng)過十幾年、二十年的變化，核心還是要圍繞客戶。因?yàn)闊o論做什么，如果沒有滿足客戶利益，什么都沒有用。在客戶的變化中，有幾個(gè)是比較重要的。

第一個(gè)，在結(jié)構(gòu)上，整個(gè)人口的變化。現(xiàn)在都是80后、90后、00后，這跟剛開始（做中介）的時(shí)候，市場(chǎng)面對(duì)的客戶（情況）非常不一樣。他們要的東西不一樣，他們生活的方式不一樣，所以在產(chǎn)品方面一定是要非常地多元化。

第二個(gè)，過去一個(gè)個(gè)人對(duì)人的單點(diǎn)接觸模式，現(xiàn)在已經(jīng)不行了。因?yàn)槭澜缭絹碓叫?，移?dòng)性很大，所以我們都應(yīng)該給這些客戶帶去便利，和高速的接觸方式。

第三個(gè)，現(xiàn)在絕對(duì)是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)社會(huì)。因?yàn)橐郧皼]有那么多奇奇怪怪的病，這給了我們一個(gè)機(jī)會(huì)，不管是線上線下，都是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

第四個(gè)，現(xiàn)在客戶更加注重自身的權(quán)益，投訴更加頻繁。現(xiàn)在收集客戶信息跟完成銷售是兩個(gè)不同的步驟，以前一個(gè)代理人去客戶那邊，告訴他要買什么保險(xiǎn)，簽下保單，那是同一個(gè)動(dòng)作?，F(xiàn)在不一樣，現(xiàn)在是兩個(gè)動(dòng)作。因?yàn)榭蛻魰?huì)在購買前收集信息做一些分析，可以問他的朋友?？蛻艨梢酝ㄟ^很多社會(huì)媒體，通過網(wǎng)上做很多事。這部分現(xiàn)在是分開的，整體來講，整個(gè)客戶的需求跟以前非常不一樣。

3如何認(rèn)識(shí)監(jiān)管：要明白監(jiān)管對(duì)市場(chǎng)影響非常大

在組成行業(yè)的幾個(gè)部分里，要怎么應(yīng)對(duì)客戶的變化？我們有沒有一個(gè)協(xié)同的發(fā)展，可以滿足每個(gè)人在不同時(shí)段的不同需求？

先講監(jiān)管，這是我們影響不了的，但監(jiān)管往往對(duì)這個(gè)市場(chǎng)影響非常大。

第一個(gè)例子

第二個(gè)例子

在這個(gè)事情上，監(jiān)管對(duì)中介市場(chǎng)的發(fā)展的影響是很重要的，監(jiān)管一定要有一個(gè)非常持續(xù)的政策，不能有些時(shí)候強(qiáng)，有些時(shí)候弱；有些時(shí)候緊，有些時(shí)候松。

現(xiàn)在中國的監(jiān)管，防風(fēng)險(xiǎn)、治亂象，應(yīng)該是一個(gè)大方向，在很多監(jiān)管政策里面也是非常支持產(chǎn)銷分離，也有一些法規(guī)制度，比如說2019年的19號(hào)文。中國大陸的中介市場(chǎng)還沒有到一個(gè)可以允許大家自由發(fā)揮的地步，所以一定要強(qiáng)監(jiān)管。

最主要的還是要防風(fēng)險(xiǎn)，特別講一個(gè)事情，目前真的有一個(gè)（中介）風(fēng)險(xiǎn)，我們真的要避免（這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)）。今天早上大童的蔣銘董事長也講過，就是那種虛高的銷售費(fèi)用。經(jīng)代一定要管的就是手續(xù)費(fèi)，有些朋友聽到可能不舒服，但我們真的不應(yīng)該去在手續(xù)費(fèi)里面競爭。

一張保單，保險(xiǎn)公司A給118%（手續(xù)費(fèi)），另外一個(gè)給128%（手續(xù)費(fèi)），現(xiàn)在有一些可以給到130%、140%，把那個(gè)手續(xù)費(fèi)和銷售費(fèi)用加起來，這些都是“吃毒藥”的。這個(gè)問題應(yīng)該是非常嚴(yán)厲去對(duì)待，一定要設(shè)一個(gè)門檻，不然5年、10年以后，又會(huì)重蹈產(chǎn)險(xiǎn)、車險(xiǎn)。現(xiàn)在重點(diǎn)要把費(fèi)用壓下來，所以監(jiān)管對(duì)整個(gè)中介市場(chǎng)的發(fā)展有很重要的影響，也要兼顧很多不同的環(huán)節(jié)。

4專業(yè)中介，一定要比保險(xiǎn)公司更為優(yōu)秀才有生存空間

講一下從業(yè)人員，專業(yè)中介從業(yè)人員的要求跟保險(xiǎn)公司不一樣。如果只是賣一種產(chǎn)品，只是服務(wù)某一個(gè)公司，根本就不需要專業(yè)的中介。

專業(yè)的中介人員一定要有自己的想法，你要很努力、全方位地去了解知識(shí)，不管壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)。現(xiàn)在從法規(guī)上來講還有難度，但是我覺得中國大陸早晚要走到這一步，一站式、所有的金融服務(wù)保險(xiǎn)產(chǎn)品一攬子來做。在專業(yè)中介（銷售人員）一定要比保險(xiǎn)公司更優(yōu)秀，每一個(gè)專業(yè)中介人員起碼一定是MDRT，如果你不是，就根本沒有資格在專業(yè)的中介公司里面生存。

同時(shí)一定要運(yùn)用科技。世界跟以前不一樣了，包括我們這種老人家都還要每天學(xué)習(xí)新技術(shù)。如果在你銷售的過程里面沒有一個(gè)iPad，沒有一個(gè)電話什么的，你根本不可能生存的。另外要有合規(guī)的意識(shí)，專業(yè)的中介從業(yè)人員，客戶是最重要的，不然你不是一個(gè)專業(yè)的中介，所以不能做那些偷雞摸狗的事，完全產(chǎn)品導(dǎo)向這種做法是很不應(yīng)該的。

5保險(xiǎn)公司為什么需要中介：保費(fèi)、價(jià)值、擴(kuò)張？

保險(xiǎn)公司是直接影響到整個(gè)中介行業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。我常常設(shè)問，保險(xiǎn)公司為什么要用專業(yè)中介渠道？先不管那些兼業(yè)代理——因?yàn)槲矣X得兼業(yè)代理是一個(gè)很奇怪的，只有中國有的，我一直不明白為什么有“兼業(yè)”這個(gè)字？兼業(yè)就表示你不專業(yè)，是不應(yīng)該存在的。

保險(xiǎn)公司為什么要做中介這個(gè)事？是為了要保費(fèi)？還是為了要業(yè)務(wù)價(jià)值？還是為了要地域擴(kuò)張？

我相信未來保險(xiǎn)公司做一定是線上、線下都是O2O的比重做得最大，一定是這樣子的。我不相信有一個(gè)保險(xiǎn)公司能夠說靠代理人永遠(yuǎn)可以最大。我也不相信有些保險(xiǎn)公司說自己全部使用網(wǎng)上銷售，我絕對(duì)不相信網(wǎng)上銷售有那么大的威力。我有一個(gè)晚上跟一位互聯(lián)網(wǎng)巨頭辯論了一晚上沒有睡覺，我告訴他全靠網(wǎng)銷是不可能的，頂多是通過網(wǎng)上賣一個(gè)手機(jī)破損類的保險(xiǎn)產(chǎn)品。如果有一個(gè)人有一兩百萬要做一個(gè)養(yǎng)老規(guī)劃，他怎么可能在網(wǎng)上完成整個(gè)事情？我不相信。

當(dāng)然有些數(shù)據(jù)也顯示，網(wǎng)上消費(fèi)現(xiàn)在的保費(fèi)進(jìn)展很快，我要告訴大家，不要總盯著那些數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)只是一個(gè)參考，如果永遠(yuǎn)用數(shù)據(jù)做事，你的判斷會(huì)被影響。

一個(gè)客戶去銀行，本來要做定期存款，銀行的人說你不要做定存了，可以買一個(gè)銀行保險(xiǎn)。客戶問怎么買？相關(guān)人員會(huì)幫客戶進(jìn)到一個(gè)指定網(wǎng)站，幫客戶在線上完成所有的手續(xù)，這種叫網(wǎng)上銷售，在統(tǒng)計(jì)里面是網(wǎng)上銷售，但是這個(gè)離真正意義上的網(wǎng)上銷售非常非常遠(yuǎn)。以后從網(wǎng)上可以到網(wǎng)下，網(wǎng)下可以到網(wǎng)上，一定是朝這個(gè)方向。保險(xiǎn)公司要想清楚客戶要做什么。如果保險(xiǎn)公司只是希望臨時(shí)加點(diǎn)保費(fèi)，或者說沒有一個(gè)長遠(yuǎn)的規(guī)劃，這只是會(huì)傷害到其他的客戶，以及合作的經(jīng)代公司。

另外一點(diǎn)，作為一個(gè)保險(xiǎn)公司，跟經(jīng)代公司合作的范圍是什么？現(xiàn)在我們應(yīng)該跳出只是一個(gè)銷售的合作的范疇。保險(xiǎn)公司可以進(jìn)行分工，尤其現(xiàn)在很多中小型的保險(xiǎn)公司，什么都自己做是非常不明智的。

除了銷售以外，比如說有些運(yùn)營的工作西可不可以給到經(jīng)代公司，或者一些服務(wù)方面的合作，甚至在整體的范疇下進(jìn)行合作。如果這些事情沒有想清楚，別人根本不知道保險(xiǎn)公司也好，你合作的保險(xiǎn)經(jīng)代公司，他們的著力點(diǎn)會(huì)在哪里。

我也看到一些統(tǒng)計(jì)，有些保險(xiǎn)公司，大概有四、五十家是自己成立了經(jīng)代公司，我是很贊成的，但同樣這樣做的目的是什么？只是過過賬？還是因?yàn)椴恍湃蝿e的經(jīng)代公司，要自己控制管理？保險(xiǎn)公司的確有控制管理的必要，但我還是在想，保險(xiǎn)公司應(yīng)該思路開放一點(diǎn)，不要說只有代理人我能夠控制，經(jīng)代公司不能控制。如果一個(gè)保險(xiǎn)公司能夠定位很清楚，把渠道可能產(chǎn)生的沖突能夠控制好，你就設(shè)立一個(gè)經(jīng)代公司，把你最好的、可能達(dá)到某一些門檻的人員，把你的所有的MDRT放在這個(gè)經(jīng)代公司，這也是一條路。為什么保險(xiǎn)公司一定只是賣自己的產(chǎn)品，不賣別人的產(chǎn)品？我也是不明白這點(diǎn)。要拓寬思路，把餅做好了，那才是長遠(yuǎn)的，這對(duì)中介行業(yè)的發(fā)展很重要。

還是講回經(jīng)代公司。我在中國大陸十幾年，也看過很多經(jīng)代公司，包括他們從開始從零做起，現(xiàn)在已經(jīng)很具規(guī)模，也做了一些轉(zhuǎn)型。我一直強(qiáng)調(diào)，對(duì)經(jīng)代公司來講，最重要的絕對(duì)不是怎么去運(yùn)營，而是在開始的時(shí)候就要想清楚自己要做什么。經(jīng)代公司不光是買一個(gè)牌照、花點(diǎn)錢挖一批人，這樣鐵定會(huì)死，而且會(huì)害到很多人。

首先，經(jīng)代公司要想清楚自己的定位是什么，而且這個(gè)定位要非常精準(zhǔn)。這是安盛集團(tuán)旗下另外一個(gè)公司做的一張圖，我覺得做得蠻好的。它把現(xiàn)在在保險(xiǎn)里面的，包括銷售轉(zhuǎn)介紹能夠產(chǎn)生影響的渠道都整理出來了。 

現(xiàn)在跟十幾年不一樣，以前就是一個(gè)很簡單的經(jīng)代公司、保險(xiǎn)公司，現(xiàn)在什么都有，什么金融平臺(tái)、旅游、電商、銀保，還有一些所謂集成商。有那么多選擇的時(shí)候，真的要想得很清楚定位是什么。

大家可以想一下，比如說旅游險(xiǎn)，旅游那么大的行業(yè)，可以從出發(fā)前、出發(fā)中、出發(fā)后，你都可以把它變成一個(gè)整體的旅游方案的業(yè)務(wù)來做。

在你定位的目標(biāo)群里，真的要做到精準(zhǔn)，你寧愿花半年、一年做好研究，收集好足夠信息，了解清楚才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。我們現(xiàn)在最大的問題是太容易進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，什么人都跑去開個(gè)經(jīng)代公司，這個(gè)是非常非常危險(xiǎn)的。而且，就算現(xiàn)在的經(jīng)代公司也要看機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在有什么機(jī)會(huì)？聽說很多產(chǎn)險(xiǎn)公司過得不理想，所以所有產(chǎn)險(xiǎn)公司都轉(zhuǎn)型涉足健康險(xiǎn)。

對(duì)于這種情況，可能經(jīng)代公司的定位也可以改變?，F(xiàn)在很熱門的惠民保，每一個(gè)合作參與惠民保的保險(xiǎn)公司，都有一個(gè)經(jīng)代在旁邊。這些事情絕對(duì)可以好好思考，只要有一個(gè)精準(zhǔn)的定位，一定會(huì)找到能夠跟你真正合作的保險(xiǎn)公司，還有能夠滿足你目標(biāo)客戶的需求，所以第一點(diǎn)是精準(zhǔn)定位。

另外，整個(gè)觀念上要協(xié)同發(fā)展。很多偉大的保險(xiǎn)公司，他們現(xiàn)在其實(shí)不是保險(xiǎn)公司，而是生態(tài)圈中的一個(gè)公司。這些保險(xiǎn)公司能夠變成生態(tài)圈的保險(xiǎn)公司，經(jīng)代也可以做一個(gè)生態(tài)圈的經(jīng)代，不要只是局限在銷售一個(gè)保單。

我們作為經(jīng)代公司，眼睛要放大一點(diǎn)，要找出我們的合作方向，比如說與TPA有沒有合作的可能性？現(xiàn)在已經(jīng)不是單打獨(dú)斗的社會(huì)，如果我們能夠一起合作，一個(gè)經(jīng)代公司的收入來源絕對(duì)不只是銷售保單，拿個(gè)手續(xù)費(fèi)。比如說再保的收入，甚至在設(shè)計(jì)產(chǎn)品方面，可以拿到一些產(chǎn)品方面的收益。

現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)除了IQ跟EQ以外，應(yīng)該有一個(gè)PQ——Partner Quotient，一定要有一個(gè)伙伴的意識(shí)，要大家來幫你一起合作，不僅要雙贏，要大家一起來贏。我們?yōu)槭裁磳I(yè)中介沒有發(fā)展得很好？就是沒有協(xié)同發(fā)展，有些時(shí)候還不知不覺地傷害到你的合作伙伴，未來一定要做很大的改變。

最后一點(diǎn)，這是一個(gè)重中之重，經(jīng)代公司還是要著重在服務(wù)，甚至比保險(xiǎn)公司更應(yīng)該在服務(wù)方面去下很大很大的工夫。

作為一個(gè)專業(yè)中介，不要只是斤斤計(jì)較在你付了多少手續(xù)費(fèi)、傭金獎(jiǎng)勵(lì)給你的銷售同仁，這個(gè)應(yīng)該投入，但不是在這方面競爭。經(jīng)代公司更應(yīng)該投入在服務(wù)，因?yàn)榭蛻羰钦l的？這個(gè)問題可以爭論很久。保險(xiǎn)公司一定說客戶是保險(xiǎn)公司的，而對(duì)經(jīng)代公司來講，那個(gè)客戶從源頭來說一定是屬于經(jīng)代公司的，一定要投入，不要只是依賴保險(xiǎn)公司的客戶。

在未來雖然是產(chǎn)銷分離，但是另外有一點(diǎn)，以后也會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)，就是服務(wù)方面的。

比如大童的蔣銘董事長說要做道路救援，他可以不花那個(gè)錢買道路救援服務(wù)，找我就好了。不可能每件事你都是專家，一定有一些公司在服務(wù)里面能幫你做得更好，因?yàn)樗麄冇羞@個(gè)專業(yè)，有這個(gè)規(guī)模。

這個(gè)事情，以后經(jīng)代公司可以想三個(gè)事情：

精準(zhǔn)定位；與朋友們一起協(xié)作，打造整個(gè)生態(tài)鏈的公司；以及專注服務(wù)。

這一定會(huì)幫助到客戶，也會(huì)幫助到監(jiān)管，監(jiān)管就不會(huì)那么累，每天查來查去，也會(huì)幫助到你的從業(yè)人員發(fā)展，也會(huì)幫助跟你合作的經(jīng)代公司。

今天我講的大概就是這個(gè)內(nèi)容。我相信中國中介市場(chǎng)一定有很偉大的前途，但是我不相信很快會(huì)有很大的改變，這一定需要時(shí)間。

快不是一件好事，沒有五年、十年，中國經(jīng)代市場(chǎng)不可能發(fā)展得像國外一樣。但是大家也不要覺得這是一個(gè)不好的事情，這是一個(gè)保險(xiǎn)定律，發(fā)展一定是這樣子的。

所以，我還是要重復(fù)，未來協(xié)同發(fā)展，多元共贏，謝謝大家！