聽五道口朱俊生對(duì)比全球市場(chǎng)，前瞻中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)與中介新未來(lái)

從GDP數(shù)據(jù)可以看出，疫情對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的沖擊很大，整個(gè)上半年僅回升到3.2%，第三季度GDP數(shù)據(jù)還沒(méi)有出來(lái)，預(yù)計(jì)應(yīng)該會(huì)超過(guò)5%。疫情同樣沖擊著整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)，特別是正處于轉(zhuǎn)型期的壽險(xiǎn)所受沖擊更大。由于監(jiān)管政策的改變，壽險(xiǎn)自2016年之后增速就一直下行，2019年有所回升，今年前8個(gè)月增速有所下滑。從月度增速數(shù)據(jù)看更加明顯，今年月度增速比2017年略好，但與過(guò)去幾年相比則相對(duì)平緩。如果剔除增長(zhǎng)非常快的健康險(xiǎn)而只看壽險(xiǎn)，整個(gè)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)就會(huì)更加平緩。

放眼全球，中國(guó)的保費(fèi)和發(fā)達(dá)市場(chǎng)相比還有很大差距。從2019年全球保費(fèi)收入看，美國(guó)保費(fèi)收入排名第一，占全球市場(chǎng)份額的近40%，中國(guó)保費(fèi)收入排名第二位，占全球市場(chǎng)份額還不到10%，體量差距的背后是很多值得挖掘的潛力和空間。

從2019年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入看，美國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入占全球市場(chǎng)份額超過(guò)21%，日本占全球市場(chǎng)份額比我國(guó)多一點(diǎn)，約為11.7%，我國(guó)為11.3%。

從保險(xiǎn)的深度和密度看，我國(guó)與全球平均水平特別是發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有很大差距。2018年美國(guó)保險(xiǎn)密度是4481美元，我們只有406美元。我在研究全球壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，隨著人口老齡化程度的提高，人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注越來(lái)越多地從死亡風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)向生存風(fēng)險(xiǎn)，越來(lái)越關(guān)注養(yǎng)老和健康。201年，美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中將近一半是與養(yǎng)老相關(guān)的年金業(yè)務(wù)，30%來(lái)自于健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，25%則是傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)?？v觀美國(guó)從1911到2018年100多年的保險(xiǎn)數(shù)據(jù)，自美國(guó)二戰(zhàn)以后“嬰兒潮”那代人成長(zhǎng)起來(lái)之后，美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化，養(yǎng)老金等相關(guān)年金業(yè)務(wù)逐漸超越傳統(tǒng)壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)，健康險(xiǎn)也逐漸超越傳統(tǒng)壽險(xiǎn)。

回到中國(guó)，人口老齡化預(yù)計(jì)在頂峰時(shí)老齡人口將達(dá)4.6至4.8億，總?cè)丝诓怀^(guò)15億，老齡人口占比超過(guò)30%。這樣的人口結(jié)構(gòu)會(huì)給壽險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)很大影響。現(xiàn)實(shí)中這種影響已經(jīng)顯現(xiàn)，比如2018年全國(guó)5.8萬(wàn)億衛(wèi)生總費(fèi)用中個(gè)人支出的1.7萬(wàn)億這一部分，就需要健康險(xiǎn)去挖掘。去年健康險(xiǎn)保費(fèi)收入7000多億，今年前8個(gè)月將近6000億，健康險(xiǎn)的需求還在不斷釋放。我國(guó)健康險(xiǎn)支出占比全國(guó)衛(wèi)生總費(fèi)用遠(yuǎn)低于國(guó)際平均水平，僅為2.5%；占比個(gè)人衛(wèi)生支出也不到10%，與國(guó)際數(shù)據(jù)差別很大。與美國(guó)對(duì)比，美國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)收入中，健康險(xiǎn)占比為32.7%；而我國(guó)這一數(shù)據(jù)則不到3%。

這一點(diǎn)從養(yǎng)老表現(xiàn)得更加明顯。美國(guó)三個(gè)養(yǎng)老支柱資產(chǎn)加起來(lái)除以GDP的數(shù)值是152%；中國(guó)三個(gè)養(yǎng)老支柱的資產(chǎn)加起來(lái)除以GDP僅為9.56%，不到10%，在OECD國(guó)家中僅僅比希臘高一點(diǎn)。而且美國(guó)的152%并不是最高的，丹麥甚至超過(guò)200%。從中可以看到我國(guó)養(yǎng)老險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的巨大空間。

OECD國(guó)家私營(yíng)養(yǎng)老金資產(chǎn)占GDP比重變化（單位：%）

資料來(lái)源：OECD Pensions Outlook 2016,http://dx.doi.org/10.1787/888933426762。

資料來(lái)源：World Development Indicators.

2 中介市場(chǎng)的挑戰(zhàn)與變革

中介市場(chǎng)保費(fèi)收入增長(zhǎng)很快，但專業(yè)中介占比相對(duì)較低。中介市場(chǎng)保費(fèi)收入占比更高的是保險(xiǎn)代理人和兼業(yè)代理，專業(yè)中介占比相對(duì)有限。從市場(chǎng)主體看，專業(yè)中介的數(shù)量近年來(lái)增加不多，甚至有些年份還在下降。近年來(lái)專業(yè)中介保費(fèi)收入占整個(gè)中介市場(chǎng)的比例近13%，呈不斷上升趨勢(shì)。中介市場(chǎng)中主要是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中介，人身險(xiǎn)中介近幾年成長(zhǎng)非?？欤急扔邢?。怎樣從財(cái)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型壽險(xiǎn)，是許多中介關(guān)注的課題，因?yàn)閴垭U(xiǎn)市場(chǎng)空間巨大。2016年壽險(xiǎn)專業(yè)中介市場(chǎng)保費(fèi)收入只有240億，2019年末就猛增到730多億，占比較低的年份僅為1%左右，2019年末占比將近2.5%，增速很快。

專業(yè)中介業(yè)務(wù)利潤(rùn)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。從財(cái)險(xiǎn)看，隨著近年來(lái)手續(xù)費(fèi)率逐年增長(zhǎng)，中介手續(xù)費(fèi)也在增加。但數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)中介機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)收入雖然增長(zhǎng)較快，但中介機(jī)構(gòu)的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)不多，甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

中介市場(chǎng)正在開啟一場(chǎng)變革。很多頭部中介，包括保險(xiǎn)公司都在重新審視中介的價(jià)值，整個(gè)中介的內(nèi)涵空前豐富，功能在增加，外延也在拓展，保險(xiǎn)公司和中介的界限正在淡化，互聯(lián)網(wǎng)的流量和服務(wù)正不斷引入中介市場(chǎng)，商業(yè)模式也在不斷創(chuàng)新，中介市場(chǎng)出現(xiàn)很多亮點(diǎn)，尤其是一些頭部中介的探索具有相當(dāng)?shù)那罢靶浴?/p>

從發(fā)展趨勢(shì)看，中介市場(chǎng)具有巨大的發(fā)展空間，因?yàn)橹袊?guó)未來(lái)非常強(qiáng)大的保險(xiǎn)市場(chǎng)，必定會(huì)催生出非常強(qiáng)大的保險(xiǎn)中介。

巨大發(fā)展空間：分工深化

亞當(dāng)·斯密在《國(guó)富論》前幾章中一直在講一個(gè)概念“分工”，指出分工促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步，提升效率。中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)越發(fā)展，分工也會(huì)越深化，中介行業(yè)的活力也會(huì)更加凸顯。中國(guó)保險(xiǎn)公司被外界廣為詬病的就是“大而全，小而全”，比如財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)主體中許多公司保費(fèi)收入在50億以下，這樣小規(guī)模的公司如果做“小而全”基本沒(méi)有機(jī)會(huì)，所以大家都在探索“小而專，專而美”。其中重要的方向是探索產(chǎn)銷分離，與中介合作，這是很多保險(xiǎn)公司在今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下的重要選擇。

從壽險(xiǎn)看，中小壽險(xiǎn)公司面臨很多挑戰(zhàn)，比如監(jiān)管、品牌定位、客戶經(jīng)營(yíng)、渠道拓展、產(chǎn)品創(chuàng)新、基礎(chǔ)投入、治理機(jī)制等，同樣要從“小而全”到“小而美”，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工與合作。

放眼國(guó)際上的頭部保險(xiǎn)中介，比如達(dá)信，其在130個(gè)國(guó)家或地區(qū)有7.6萬(wàn)名員工，這些素質(zhì)極高的專業(yè)型顧問(wèn)，創(chuàng)造了達(dá)信170億美元的年收入，成為財(cái)富250強(qiáng)公司之一；怡安在120個(gè)國(guó)家或地區(qū)有5萬(wàn)員工，風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)每年高達(dá)1250億美元，規(guī)劃3.5萬(wàn)億美元退休金，健康險(xiǎn)保費(fèi)1800億美元；韋萊韜悅在140多個(gè)國(guó)家或地區(qū)有4.5萬(wàn)名員工，年收入90億美元。

從美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的變化看，2008年和2017年獨(dú)立代理人占比分別為56%和51%，專屬代理人占比分別為36%和38%。美國(guó)的獨(dú)立代理人類似于中國(guó)的專業(yè)中介，可以同時(shí)代理多家公司的產(chǎn)品。在美國(guó)，規(guī)模較大的保險(xiǎn)公司會(huì)選擇專屬代理，因?yàn)閷?duì)代理人的控制力較強(qiáng)；由于這類公司規(guī)模大、實(shí)力雄厚，提供的條件優(yōu)越，會(huì)吸引代理人成為專屬代理人。而其它大量的保險(xiǎn)公司則做產(chǎn)銷分離，采取獨(dú)立代理人機(jī)制。因此，美國(guó)專屬代理人從1973年的25萬(wàn)逐漸下降到2017年的14萬(wàn)。中國(guó)的保險(xiǎn)代理人目前據(jù)稱有1000萬(wàn)，未來(lái)會(huì)呈現(xiàn)怎樣的走勢(shì)，非常值得關(guān)注。

從產(chǎn)品系列看，在美國(guó)，如變額萬(wàn)能壽險(xiǎn)類似于中國(guó)的投連險(xiǎn)，人們選擇獨(dú)立代理人的比重更高。個(gè)人年金銷售渠道中獨(dú)立代理人占比超過(guò)40%。

國(guó)際經(jīng)驗(yàn)告訴我們，成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)必定催生出發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)中介。那么中國(guó)的保險(xiǎn)中介未來(lái)發(fā)展方向是什么？我有以下幾個(gè)看法：

從單一交易服務(wù)到綜合解決方案

目前，頭部中介公司都在探索怎樣更好地服務(wù)保險(xiǎn)公司，包括提供數(shù)據(jù)服務(wù)、咨詢服務(wù)，產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)，甚至協(xié)助保險(xiǎn)公司拓展新的市場(chǎng)。更好地服務(wù)客戶，不僅是議價(jià)，協(xié)商保障范圍，還要提供理賠服務(wù)，提供風(fēng)控、咨詢服務(wù)等。在這樣的背景下，中介的內(nèi)涵一定在深化，中介的外延也一定在拓展。

中國(guó)有2500多家專業(yè)中介，從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看未來(lái)會(huì)有新的一輪并購(gòu)與重組，相互協(xié)作與互補(bǔ)。全球排名第一中介達(dá)信，就是由幾位創(chuàng)始人各自創(chuàng)立的公司合作互補(bǔ)，整合成為今天的達(dá)信。相信中國(guó)的保險(xiǎn)中介未來(lái)也將從單一的交易商發(fā)展成綜合解決方案的提供商，在這一過(guò)程中一定會(huì)有更多的合作與互補(bǔ)。

科技與數(shù)字化轉(zhuǎn)型

從達(dá)信的發(fā)展歷程看，其創(chuàng)始人之一Guy Carpenter，早在20世紀(jì)初就發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)的力量。當(dāng)時(shí)美國(guó)南部棉花保險(xiǎn)年度之間波動(dòng)特別大，要么保費(fèi)特別高，農(nóng)戶買不起，要么保費(fèi)低，保險(xiǎn)公司虧損。為此他開始幫助客戶用數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)測(cè)和衡量風(fēng)險(xiǎn)，科技和數(shù)據(jù)逐步成為中介公司的核心力量。怡安公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力也是數(shù)據(jù)與分析。

這周我去平安、招行、慧擇調(diào)研，很深的感受是凡是數(shù)字科技領(lǐng)先的公司往往增長(zhǎng)和利潤(rùn)也優(yōu)于行業(yè)。我國(guó)的基本環(huán)境已經(jīng)發(fā)生改變，人口紅利逐步消失，客戶需求、主流客群消費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)改變，正從線下向線上遷移，年輕一代用戶群體需求在增加，支付能力也在成長(zhǎng)。

 中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員成長(zhǎng)趨勢(shì)

資料來(lái)源：中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)、中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)。

拓展服務(wù)領(lǐng)域，參與生態(tài)圈建設(shè)，參與到保險(xiǎn)價(jià)值鏈中，這是很多中介都想做的事，但落地需要科技的支撐，科技的背后則數(shù)據(jù)，是人才。中介在很大程度上是輕資產(chǎn)，靠的是專業(yè)技術(shù)，專業(yè)能力，專業(yè)的人才，這也是整個(gè)中介行業(yè)未來(lái)變化的方向。

以客戶為中心的差異化產(chǎn)品與服務(wù)

達(dá)信一個(gè)創(chuàng)始人曾被授命為一家企業(yè)制定養(yǎng)老金計(jì)劃，他和保險(xiǎn)公司談，卻發(fā)現(xiàn)所有保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)的計(jì)劃都不符合他的要求，他最后自己設(shè)計(jì)的計(jì)劃才是最合適的，所以他跳出來(lái)開始做中介。以客戶為中心，多元需求與差異化，達(dá)信創(chuàng)始人從中發(fā)現(xiàn)了定制的力量。

未來(lái)的市場(chǎng)將會(huì)再定位、再細(xì)分，大量中小主體要走出同質(zhì)化，就要探索不同的商業(yè)模式，在差異化方面形成自己的專業(yè)特色。

專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值

一位世界頭部中介企業(yè)的創(chuàng)始人強(qiáng)調(diào)“專業(yè)性的力量”。每個(gè)經(jīng)營(yíng)管理者都要守住自己專業(yè)的能力圈?？梢酝卣鼓芰θ?，但在沒(méi)有有效拓展之前要守住能力圈，專業(yè)經(jīng)營(yíng)。市場(chǎng)有很多不確定性，知識(shí)的島嶼越大，無(wú)知的海岸線越長(zhǎng)，我們?cè)跓o(wú)知面前需要謙卑。因?yàn)椴荒茴A(yù)測(cè)未來(lái)，必須專業(yè)經(jīng)營(yíng)，專注經(jīng)營(yíng)，通過(guò)專業(yè)性為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

深耕細(xì)作

未來(lái)的專業(yè)中介要深耕細(xì)作。市場(chǎng)粗放發(fā)展階段已經(jīng)過(guò)去，正進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段。在這一階段生存發(fā)展并不容易，壓力很大，需要整個(gè)行業(yè)耐得住寂寞，扛得住壓力，堅(jiān)持深耕細(xì)作。保險(xiǎn)市場(chǎng)需要長(zhǎng)大長(zhǎng)強(qiáng)，不是做大做強(qiáng)。保險(xiǎn)行業(yè)最需要的是審慎，審慎也是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者首要的美德，審慎意味著要有耐心，遏制內(nèi)心的沖動(dòng)，意味著要根據(jù)長(zhǎng)遠(yuǎn)結(jié)果而不是根據(jù)短期結(jié)果決策。審慎意味著智慧、謙卑，承認(rèn)自己的有限。

敬畏與信仰

亞當(dāng)·斯密在《道德情操論》中說(shuō)：“我們的每—個(gè)行為是否合宜，依賴于—位假設(shè)存在于我們之外、同時(shí)內(nèi)化于我們心中的公正無(wú)偏，充分知情、并且具有永恒的同情心的旁觀者的評(píng)判。”簡(jiǎn)而言之，就是人在做，天在看，要有敬畏之心，唯有如此，才能實(shí)現(xiàn)他在《國(guó)富論》中闡述的，市場(chǎng)主體在追求自利的同時(shí)又能促進(jìn)別人的利益。

同樣，康德也曾講過(guò)：“有兩種東西，我對(duì)它們的思考越是深沉和持久，它們?cè)谖倚撵`中喚起的驚奇和敬畏就會(huì)日新月異，不斷增長(zhǎng)，這就是我頭上的星空和心中的道德律。”當(dāng)我們仰望星空的時(shí)候，宇宙中居然有地球，地球上居然有你有我，你不覺(jué)得很神奇嗎？當(dāng)我做錯(cuò)事兒了，沒(méi)有人發(fā)現(xiàn)，但是我仍然內(nèi)心不安。為什么？因?yàn)橛行闹械牡赖侣?，起碼的良知。

今年前三季度監(jiān)管共處罰204家中介，處罰金額達(dá)2800多萬(wàn)，力度很大，因?yàn)楸O(jiān)管部門試圖讓中介市場(chǎng)更有秩序。《美國(guó)秩序的根基》告訴我們，經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和個(gè)人有活力，需要兩種制度安排，即自由市場(chǎng)和有限政府。這些制度安排從根本上來(lái)源于有秩序的自由觀，即自由不是想干什么就干什么，自由是不想做的事可以不去做，這才是真自由。而有秩序的自由觀則源自敬畏和信仰。

希望中介市場(chǎng)是一個(gè)有信仰的市場(chǎng)，是敬畏的市場(chǎng)。市場(chǎng)不僅是看不見的手，市場(chǎng)也是責(zé)任的制度，市場(chǎng)自由度的大小和市場(chǎng)主體承擔(dān)自律的責(zé)任成正比，如果沒(méi)有自律這個(gè)市場(chǎng)一定沒(méi)有自由，一定會(huì)有各種各樣的管制。市場(chǎng)還是一雙隱形的眼睛，即植根于信仰基礎(chǔ)上的對(duì)規(guī)則的敬畏。這種敬畏不僅在于對(duì)違背規(guī)則后可能遭受懲罰的恐懼，更在于對(duì)規(guī)則本身的敬畏，從而愿意遵循規(guī)則直到傷害自己。

最后用一個(gè)故事與大家共勉，愿我們都成為拾海星的人。一天，一位老人正沿著海灘散步，海灘上到處都是被漲潮沖上岸的海星。一個(gè)小男孩正急切地把海星一個(gè)個(gè)地扔回海里，老人問(wèn)男孩在做什么。男孩說(shuō)：“我在救這些海星，先生。”老人笑了：“孩子，這里有成千上萬(wàn)只海星，而你只有一個(gè)人。你能夠改變什么呢？”男孩撿起一只海星，輕輕地把它扔進(jìn)海里，轉(zhuǎn)身對(duì)老人說(shuō)：“我改變了那個(gè)海星！”

中介行業(yè)正在經(jīng)歷巨大的變革。在座的每一位中介高管，您在改變，您的公司就在改變，這個(gè)行業(yè)就在改變，整個(gè)行業(yè)的生態(tài)就在改變。感謝今日保搭建的中介行業(yè)交流平臺(tái)，期待各位中介高管們每年都來(lái)參會(huì)，分享過(guò)去一年您和公司的改變，正是大家的點(diǎn)滴改變讓這個(gè)行業(yè)變得更好。